fbpx

לקוחה נכנסת לקליניקה שלך. היא הגיעה דרך חברה. היא קיבלה המלצות עלייך. היא יודעת שאת קוסמטיקאית נהדרת ושאת עושה עבודה מצוינת.

עשית לה טיפול פנים, היא התחברה אלייך, היה לה כיף גדול, היא מרוצה, והיא החליטה שהיא סוגרת #סדרת טיפולי פיגמנטציה.

רגע לפני הסגירה, היא פונה אלייך ואומרת:

"נו, רגע, לא תעשי לי הנחה?!"

כל קוסמטיקאית יודעת שזו סיטואציה שחוזרת על עצמה המון המון המון פעמים. ולא רק קוסמטיקאיות יודעות את זה, ולא רק בעלות עסקים מתחום היופי. בקשות להנחה שומעים כל בעלי העסקים.

ויש כמה סיבות לכך שהלקוחה מבקשת ממך פתאום הנחה:

סיבה אחת, הלקוחה בוחנת גבולות. יהיו הרבה לקוחות שפשוט ינסו אותך וישאלו אותך. אם הסכמת לתת הנחה, הן הרוויחו, אם לא, הן ישלמו את המחיר ולא קרה כלום. אחת הלקוחות שלי הייתה נכנעת לזה באופן קבוע, ורק אחרי ששיקפתי לה את זה, היא הבינה שבכול עסקה היא מפסידה לפחות כמה מאות שקלים, רק כי היא לא הייתה חזקה מספיק להגיד שזה המחיר, ועל המחיר הזה אין הנחות.

סיבה שנייה, משהו בתהליך המכירה לא היה נכון. הלקוחה הרגישה שמשהו לא בסדר והעסקה פתאום לא כדאית לה. אולי אפילו היא הרגישה שמישהו ניסה לגבות לה תשלום על משהו כי הוא מעוניין להרוויח עליה כסף ולא כי באמת אכפת לו ממנה. שורה תחתונה, הלקוחה לא הבינה מה הצורך האמיתי שלה, היא לא הבינה שאחרי כמה טיפולים כאלה היא תפסיק למרוח מייק אפ, היא לא הבינה שמשהו מפריע לה בפנים שלה והטיפולים האלה יעזרו לה לחיות טוב יותר עם עצמה, היא לא הבינה שהיא רוצה שינוי, ושטיפול פנים הוא לא רק פינוק בשבילה, אלא גם טיפול פנימי בנפש.

מה אני אומרת בעצם?

תהליך מכירה לא מתחיל ברגע שהלקוחה מסכימה לשלם, והוא לא נגמר ברגע שהלקוחה משלמת. תהליך מכירה הוא גם לא רצון לדחוף ללקוחה סדרות וטיפולים. תהליך המכירה הוא בטח לא רצון להרוויח ולעשות קופה.

לעומת זאת, מכירה היא רצון לתת שירות, לגרום ללקוחה להבין מה הצורך שלה, לגעת בנקודות הרגישות שלה, לשאול אותה לאיזה צורך היא הגיעה ("אני לא מרוצה מעור הפנים שלי"), מבלי לשכנע אותה ומבלי לגהץ את האשראי שלה אלא אם כן היא עצמה באמת מעוניינת בעסקה, ואלא אם כן היא עצמה מבינה מבפנים את הצורך שלה בשירות שלנו.

כך אנחנו מרוצות. ככה הלקוחות מרוצות.

איך עושים את זה נכון?

עניין של תרגול ולא מעט סימולציות. מבטיחה שבסוף זה מגיע.

ממני,

חן